{"id":9724,"date":"2024-03-15T04:20:30","date_gmt":"2024-03-15T04:20:30","guid":{"rendered":"https:\/\/www.periodicolapislazuli.com\/noticias\/?p=9724"},"modified":"2024-04-10T04:48:38","modified_gmt":"2024-04-10T04:48:38","slug":"por-que-pensar-en-el-otro-puede-ser-la-manera-mas-radical-y-exitosa-de-hacer-negocios","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.periodicolapislazuli.com\/noticias\/por-que-pensar-en-el-otro-puede-ser-la-manera-mas-radical-y-exitosa-de-hacer-negocios\/","title":{"rendered":"\u00bfPor qu\u00e9 pensar en el otro puede ser la manera m\u00e1s radical y exitosa de hacer negocios?"},"content":{"rendered":"
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En su nuevo libro, \u201cRepartir el pastel\u201d, el economista, matem\u00e1tico y profesor de Yale Barny Nalebuff comparte una serie de principios fundamentales si se quiere llegar a un acuerdo favorable. Consejos de un experto que negoci\u00f3 con Coca-Cola.<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n<\/header>\n
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15 Mar, 2023<\/span><\/p>\n<\/div>\n<\/article>\n

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En \u00abRepartir el pastel\u00bb, el economista, matem\u00e1tico y profesor estadounidense Barry Nalebuff expone 45 lecciones b\u00e1sicas para hacer negocios con la mirada distinta de un experto que, entre otras cosas, negoci\u00f3 con Coca-Cola.<\/div>\n

La l\u00f3gica nos dice que, a la hora de negociar, siempre es mejor iniciar con una propuesta extrema y, desde ah\u00ed, ir cediendo hasta llegar a un promedio que nos convenga. Pero eso que parece una obviedad, para el economista, matem\u00e1tico y profesor de Yale Barry Nalebuff <\/b><\/i>no es m\u00e1s que un error de principiantes.<\/p>\n

El estadounidense, que hace a\u00f1os aplica \u201cuna forma radical de negociar<\/b>\u201d, encontr\u00f3 el \u00e9xito a partir de un secreto impensado: ponerse en el lugar del otro. En Repartir el pastel<\/b><\/i>, editado por Urano, comparte 45 lecciones b\u00e1sicas que funcionan como principios para hacer negocios que se basan, a diferencia de lo que suele esperarse, en la ecuanimidad y la justicia.<\/p>\n

Su \u00e9xito, despu\u00e9s de todo, lo precede. Estamos hablando de un hombre que, por ejemplo, entre muchas otras cosas cre\u00f3 un peque\u00f1o emprendimiento de t\u00e9 helado y se lo termin\u00f3 vendiendo, no sin antes una exitosa negociaci\u00f3n<\/b>, a nada m\u00e1s y nada menos que Coca-Cola<\/b>.<\/p>\n

Desde ejemplos simples (como dos partes que quieren dividirse un pastel de 9 porciones) hasta experiencias reales del autor (como cuando logr\u00f3 ahorrarse casi 15 mil d\u00f3lares<\/b> en una transacci\u00f3n inmobiliaria gracias a su estrat\u00e9gica astucia), Repartir el pastel <\/b><\/i>destruye los anticuados mitos del mundo de la negociaci\u00f3n y ense\u00f1a una nueva forma de llegar a un acuerdo favorable. A Barry Nalebuff le funcion\u00f3.<\/p>\n

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\"infobae\"<\/div>\n
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\u00bfHay que repartir el pastel?<\/h2>\n

La mayor\u00eda de la gente no ha o\u00eddo hablar del enfoque del pastel. He hecho hincapi\u00e9 en las situaciones en las que uno es el peque\u00f1o y obtendr\u00eda menos de la mitad a no ser que emplee el pastel. \u00bfY si estuvieras preparado para conseguir m\u00e1s de la mitad del pastel? <\/b>Los de la otra parte, que no conocen el pastel, tampoco son conscientes de que est\u00e1n recibiendo menos de la mitad. Estar\u00edan m\u00e1s que contentos de que seleccionaras el pastel y lo repartieras con ellos. Pero tambi\u00e9n podr\u00edas quedarte callado. \u00bfQu\u00e9 es lo que har\u00edas?<\/p>\n

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CEMA<\/h2>\n

Tengo un colega que, por razones que pronto ser\u00e1n evidentes, prefiere permanecer en el anonimato. Le llamaremos Arturo. \u00c9l hab\u00eda firmado un contrato para comprar una de esas casas de piedra rojiza de Brooklyn y estaba en proceso de conseguir una hipoteca<\/b>. Para su sorpresa, se enter\u00f3 de que, en Nueva York, quien contrata una hipoteca paga un 1,8% del impuesto por el registro de hipotecas de menos de 500.000 d\u00f3lares y un 1,925% en las de 500.000 d\u00f3lares o m\u00e1s. Era una cifra importante. Hab\u00eda planeado contratar una hipoteca de 1 mill\u00f3n de d\u00f3lares, por lo que el impuesto de registro ser\u00eda de 19.250 d\u00f3lares.<\/p>\n

Tras la sorpresa, Arturo se inform\u00f3 en internet y se enter\u00f3 de que el c\u00f3digo fiscal permite reducir la factura mediante un CEMA, que son las siglas en ingl\u00e9s de Acuerdo de Consolidaci\u00f3n, Ampliaci\u00f3n y Modificaci\u00f3n. Con un CEMA, el comprador se hace cargo de la hipoteca del vendedor y deduce el importe de la hipoteca del precio de venta. Por supuesto, esto solo es operativo si el vendedor tiene una hipoteca previa.<\/p>\n

La buena noticia fue que el vendedor s\u00ed ten\u00eda una hipoteca anterior por valor de 600.000 d\u00f3lares. Eso significaba que Arturo pod\u00eda hacerse cargo de la hipoteca del vendedor y consolidarla en la suya. El impuesto de registro solo se aplicar\u00eda a la nueva parte de la hipoteca, a los 400.000 d\u00f3lares adicionales, no a los 600.000 d\u00f3lares existentes. El impuesto se reducir\u00eda a 7.200 d\u00f3lares, \u00a1un ahorro de algo m\u00e1s de 12.000 d\u00f3lares!<\/b><\/p>\n

Hab\u00eda m\u00e1s buenas noticias. Al hacerse cargo de la hipoteca del vendedor, el precio de venta se ver\u00eda compensado por esa cantidad. Eso significaba que el vendedor tambi\u00e9n pagar\u00eda menos impuestos<\/b>. En el estado de Nueva York, el vendedor paga un impuesto de transferencia del 0,4% sobre el precio de venta. El vendedor se ahorrar\u00eda un porcentaje de 0,4 sobre 600.000 d\u00f3lares, es decir, 2.400 d\u00f3lares. La v\u00eda del CEMA ahorrar\u00eda un total de 14.450 d\u00f3lares en impuestos.<\/p>\n

Tambi\u00e9n habr\u00eda un peque\u00f1o aumento en gastos legales. Por lo que Arturo estim\u00f3 el ahorro total neto en unos 14.000 d\u00f3lares. En nuestra terminolog\u00eda, eso era el pastel. Esto condujo al momento de la verdad. Para completar un CEMA, Arturo ten\u00eda que conseguir que su prestamista estuviera de acuerdo y tambi\u00e9n que el vendedor diera su permiso. Ambas partes deb\u00edan firmar. \u00bfQu\u00e9 le dir\u00eda Arturo al vendedor?<\/p>\n

Hab\u00eda dos opciones:<\/p>\n

1. Pedirle su colaboraci\u00f3n para facilitar el CEMA, explic\u00e1ndole en t\u00e9rminos generales que esto le permitir\u00eda ahorrar algo de dinero.<\/p>\n

2. Explicar la situaci\u00f3n con m\u00e1s detalle y proponer que los dos se repartieran el ahorro de 14.000 d\u00f3lares a partes iguales.<\/p>\n

Llegados a este punto, se puede adivinar qu\u00e9 hizo Arturo. Mantuvo la boca cerrada y se decant\u00f3 por la opci\u00f3n 1. El vendedor estaba feliz de ayudar. Ya que no estaba familiarizado con el funcionamiento de un CEMA, se limit\u00f3 a firmar los formularios que necesitaba. Bas\u00e1ndose en los impagos de impuestos, el vendedor obtendr\u00eda 2.400 d\u00f3lares de ahorro y Arturo casi cinco veces m\u00e1s: 11.600. No hay que culpabilizar demasiado a Arturo. La mayor\u00eda de la gente estar\u00eda contenta de aceptar el reparto por defecto que sale en funci\u00f3n de los impuestos del comprador y del vendedor. No ven el mundo en t\u00e9rminos del pastel, y no reconocen su poder equitativo<\/b>.<\/p>\n

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El autor, despu\u00e9s de haber creado un exitoso emprendimiento de t\u00e9 helado, se lo termin\u00f3 vendiendo, no sin una exitosa negociaci\u00f3n, a Coca-Cola. De hecho, miles de compradores que organizan un CEMA acaban llev\u00e1ndose m\u00e1s del 80% del ahorro. Seg\u00fan el abogado inmobiliario estrella de Nueva York, Sandor Krauss<\/b>: \u00abCuando represento al comprador, pedimos todos los cr\u00e9ditos del CEMA y normalmente los conseguimos, y cuando estoy en el lado del vendedor, siempre obtenemos la mitad\u00bb.<\/div>\n

La ma\u00f1ana del cierre, el abogado inmobiliario de Arturo le llam\u00f3 para informarle de m\u00e1s buenas noticias. El abogado le hab\u00eda explicado al vendedor que estaba a punto de conseguir un ahorro fiscal de 2.400 d\u00f3lares. Este estaba encantado, \u00a1tanto que se ofreci\u00f3 a dividir el ahorro con Arturo<\/b>! El abogado le llam\u00f3 para decir que lo hab\u00eda hecho muy bien. El comprador se llevar\u00eda los 11.600 m\u00e1s la mitad de los 2.400 d\u00f3lares.<\/p>\n

Incluso para Arturo esto era demasiado. Le pidi\u00f3 al abogado que devolviera al vendedor los 2.400 d\u00f3lares que se hab\u00eda ahorrado en impuestos. Pero antes de que este pudiera ponerse en contacto con el vendedor, recibi\u00f3 otra llamada. La curiosidad del vendedor se hab\u00eda despertado. Despu\u00e9s de investigar un poco, se hab\u00eda dado cuenta de que Arturo estaba a punto de ahorrarse 11.600 d\u00f3lares y se puso furioso. Quer\u00eda la mitad<\/b>.<\/p>\n

Realmente no hab\u00eda ning\u00fan contraargumento principal. Si el vendedor hubiera entendido la situaci\u00f3n desde el principio, habr\u00eda estado dispuesto a hacer el CEMA si y solo si las dos partes acordaban dividir el ahorro combinado a partes iguales. Aunque era poco probable que el vendedor abandonara el trato por 5.000 d\u00f3lares, podr\u00eda haber retrasado el cierre o haber puesto alguna otra dificultad.<\/p>\n

Bien, hab\u00eda un contraargumento semiprincipal. El vendedor hab\u00eda aceptado impl\u00edcitamente el reparto de 5:1 al no plantearlo cuando acept\u00f3 el CEMA. Pero retenerlo en esa divisi\u00f3n no val\u00eda la pena. Arturo no quer\u00eda mudarse a una nueva casa y que el vendedor hablara mal de \u00e9l a sus nuevos vecinos. Murmur\u00f3 algo y puso unos cuantos miles m\u00e1s. Se dieron la mano y cerraron el trato. Aun as\u00ed, la experiencia dej\u00f3 un mal sabor de boca al vendedor. Y a Arturo tampoco le sent\u00f3 bien.<\/p>\n

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De aqu\u00ed se desprenden dos moralejas<\/b>:<\/p>\n

La primera es que a veces puedes salirte con la tuya y llevarte m\u00e1s de la mitad del pastel. Pero esa es una estrategia peligrosa, y puede que al final no puedas mirarte al espejo.<\/p>\n

La segunda viene de tomar la perspectiva del lado del vendedor en la transacci\u00f3n. Cuando alguien diga que algo te favorecer\u00e1, aseg\u00farate de averiguar cu\u00e1nto ganar\u00e1 \u00e9l. S\u00e9 aloc\u00e9ntrico. No te fijes solo en tu ganancia<\/b>. Calcula el pastel y consigue la mitad. Este mensaje forma parte de un tema m\u00e1s amplio: hay que estar atento a los repartos por defecto del pastel que provienen de la tradici\u00f3n, la normativa, la proporcionalidad o la igualdad err\u00f3nea (dividir los 12 trozos, no los 6). No hay nada que le impida deshacer el defecto y proponer un reparto equitativo del pastel. El vendedor de Arturo habr\u00eda obtenido la mitad del pastel si lo hubiera pedido.<\/p>\n

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Qui\u00e9n es Barry Nalebuff<\/h2>\n

\u2666 Naci\u00f3 en Estados Unidos en 1958.<\/p>\n

\u2666 Es economista, matem\u00e1tico, escritor y profesor en la Universidad de Yale, entre otras.<\/p>\n

\u2666 Es autor de libros como Repartir el pastel<\/b><\/i>, Pensar estrat\u00e9gicamente <\/b><\/i>y El arte de la estrategia<\/b><\/i>.<\/p>\n<\/div>\n

TITULO<\/h1>\n\n\n\n
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\u00bfConoces alguna otra curiosidad cultural similar?<\/span><\/h2>\n

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